Юнит-экономика продавца Kaspi: формула на один SKU

Магазин в плюсе по выручке ничего не говорит про чайник на полке. Юнит-экономика продавца Kaspi отвечает на другой вопрос: сколько тенге остаётся с одной выданной штуки именно этого SKU. Если юнит минусовой, рост оборота только ускоряет слив.

Считать нужно артикул, не «магазин целиком». Три хита в плюсе маскируют двадцать позиций, которые вы дозакупаете, потому что «в целом нормально». Точку безубыточности всего магазина сюда не тащите - у неё отдельный счёт: фикс и число выданных заказов.

Формула юнит-экономики на одну выдачу

Вклад = цена − закуп − комиссия с НДС − доставка − налог − средняя стоимость возврата на эту единицу.

• Цена - фактическая на выдаче, не «хотели 19 990 ₸».
• Закуп - с упаковкой и долей брака, который не вернёте поставщику.
• Комиссия и доставка - как в Гида 2026, не «примерно 10%».
• Налог - ваша ставка с оборота, ориентир часто 3%, проверьте у себя, не копируйте чужую.
• Возврат - доля возвратов × (доставка «туда» + то, что не продадите снова). Открытую заявку сюда не мешайте.

Если товар после возврата снова уходит, закуп вы не потеряли - только логистику и возню. Открытую заявку в юнит «на глаз» не зашивайте. Считать только выданные заказы.

Вклад и что делать

Один SKU даёт три развилки. Не «посмотрим ещё месяц», а решение.

1. Вклад > 0. Можно стоять в карточке и демпить до пола, не ниже. Пол пересчитайте, если закуп, комиссия или тариф доставки сдвинулись.
2. Вклад ≈ 0. Оборот ради оборота: кабинет зелёный, касса нет. Имеет смысл только как добивка стока или короткий тест спроса с датой окончания.
3. Вклад < 0. Первое место вредно: каждая новая выдача увеличивает слив. Снимайте, меняйте закуп или отключайте дорогое направление. Как искать таких - в минусовых SKU.

Почему среднее по магазину врёт

Средний вклад «всех ценников» считает полку, не продажи. Нужен средневзвешенный по фактическим выдачам: если 80% штук - чехлы, а в голове крутится чайник, модель магазина - вранье. Алматы и межгород одного SKU - два юнита, если доставка и цена разные. Разрез по направлению - в прибыли по городам.

Зарплату и аренду в юнит на первом шаге не кладите. Сначала поймите сам товар. Фикс размажете потом: сколько выдач нужно, чтобы закрыть постоянные - это уже точка безубыточности, не эта формула.

Что сделать сегодня с десятью хитами

1. Возьмите десять SKU с наибольшей выручкой за последние 30 дней.
2. По каждому посчитайте вклад с одной выдачи, не наценку на закуп.
3. Отключите те, где вклад устойчиво отрицательный несколько недель.
4. На плюсовых пересчитайте пол - часто демпите глубже, чем разрешает юнит.

Десять хитов закрывают основную кассу. Хвост каталога считайте второй очередью: там чаще пустой закуп и редкие выдачи, из которых нельзя строить модель. Если среди десяти уже два устойчивых минуса, сначала их, не «наведём порядок во всём Excel за ночь».

Юнит после скидки и после смены закупа

Снизили цену на 1 000 ₸ - вклад падает не на 1 000 ₸. Комиссия считается от новой цены, доставка может перескочить порог 10 000 ₸ в другую сетку, налог с оборота тоже от новой суммы. Пересчитайте юнит целиком, не вычитайте скидку из старого вклада. Обратное верно для подорожания закупа: плюс 300 ₸ в себестоимости почти минус 300 ₸ во вкладе, если цену не подняли.

Партия пришла дороже - юнит на витрине ещё рисует старый плюс, пока вы не сменили закуп. Первые выдачи из новой партии уже живут по новой себестоимости. Если смешали остатки на полке, возьмите средний взвешенный, иначе модель врёт в обе стороны. Как собрать закуп - в закупочной цене.

Не путайте юнит с точкой безубыточности. Юнит говорит: эта штука кормит или нет. Точка говорит: сколько таких выдач нужно, чтобы закрыть аренду. Сначала уберите минусовые юниты, потом считайте, сколько плюсовых выдач тянут фикс. Иначе вы компенсируете слив оборотом и точка безубыточности уезжает вперёд.

Ещё одна подмена: «юнит на оформленный заказ». Оформление без выдачи вклада не даёт. Считайте выданную штуку. Предзаказ, который отменили, не ухудшает юнит - он просто не входит в знаменатель. Возврат после выдачи ухудшает: доставка «туда» уже была. Если в файле отмены и выдачи в одной куче, юнит будет случайным числом.

Когда юнит плюсовой, но тонкий - 200–400 ₸ на выдаче - его легко убивает один возврат или шаг демпинга. Такой SKU не «кормит», он терпит. Держите его только если оборачивается быстро и вы готовы поднять пол при первом сдвиге закупа. Иначе снимете его через месяц уже с минусом и стоком.

Запишите юнит хитов одной строкой: цена, закуп, комиссия, доставка, налог, вклад. Обновляйте строку, когда сменились партия, тариф или цена. Не раз в квартал «когда будет время». Юнит-экономика продавца Kaspi живёт, пока цифра свежая. Протухшая модель опаснее отсутствия модели: вы демпите по прошлогоднему плюсу. Раз в неделю хватит десяти строк хитов - этого больше, чем «средний плюс магазина» за квартал.

Разбор одной выдачи чайника

Цена выдачи 14 990 ₸, закуп 9 200 ₸, налог ориентир 3% ≈ 450 ₸, комиссия по ориентиру электроники 12,5% с НДС ≈ 1 874 ₸, доставка город до 5 кг 1 099 ₸ без НДС плюс налог на услугу ≈ 176 ₸. Вклад без возвратов ≈ 2 191 ₸. Это уже плюс. Дальше портит модель не «среднее по магазину», а две вещи: межгород и возвраты.

Тот же чайник по Казахстану: доставка 1 299 ₸ без НДС вместо 1 099 ₸. Вклад падает примерно на 200 ₸ плюс налог на эту разницу. Если при этом вы ещё стоите дешевле, чтобы взять межгород, юнит может уйти в ноль, хотя «артикул в целом» в отчёте зелёный. Алматы и межгород - два юнита.

Возвраты: допустим, из 50 выдач 2 вернули после получения. Доставку «туда» вы уже заплатили, товар если целый - закуп не потеряли. На одну успешную выдачу размажьте две доставки «туда». Если вещь после возврата в брак - в юнит садится и закуп. Не ставьте «средний возврат 10% на всё», если у чехлов одна доля, у мелкой техники другая.

Что в юнит не класть

• Аренду и зарплату - это фикс, его делят на число выдач отдельно.
• Рекламу «на магазин» - пока не умеете отнести расход к SKU.
• Открытую заявку на возврат - ещё не факт.
• Комиссию Red+ или кредита покупателя - не ваш расход магазина.

Чайник 14 990 ₸ с закупом 9 200 ₸ может быть плюсом в городе склада и нулём на Казахстане: та же комиссия, другая доставка. Один артикул в отчёте «всё ок» эту вилку прячет.

OZYQ считает прибыль по выданным заказам и раскладывает комиссию, доставку и налог по SKU. Пустой закуп даёт фейковый плюс, сначала закройте хиты. Логика строк описана в гиде по прибыли. Модель на одну выдачу и факт за месяц должны сходиться; если нет, врёт закуп, сетка или статусы. Цену безубыточности для своего товара покажет калькулятор прибыли Kaspi: ниже неё демпинг опускать цену не должен. Актуальные ставки публикует сам Kaspi: комиссии и тарифы доставки в гиде для партнёров.