ABC-анализ товаров на Kaspi: приоритеты по выручке и прибыли

ABC-анализ показывает, какие товары дают основную часть выбранного результата и требуют больше внимания. Для продавца Kaspi полезно строить два отдельных списка: по выручке и по вкладу после переменных расходов. Они могут заметно различаться. Ниже — расчёт на небольшом примере, правила подготовки данных и действия для каждой группы без автоматического отключения всего «хвоста».

Что показывает ABC-анализ

В ABC-анализе товары ранжируются по выбранному критерию значимости. В документации Oracle метод описан как классификация запасов по заданному пользователем критерию с разной интенсивностью контроля групп. Для магазина ниже используется управленческая адаптация: критерий — результат продаж, а не оценка складской стоимости.

Популярные пороги 80%, 95% и 100% можно взять как начальную настройку, но это не стандарт Kaspi и не гарантия правильного решения. Не требуется, чтобы ровно 20% товаров дали ровно 80% результата. В небольшом каталоге один товар способен пересечь границу группы; заранее определите правило таких случаев.

Подготовьте данные по SKU

• Выберите один период и одинаковый набор статусов заказов.
• Объедините продажи по стабильному внутреннему SKU, сохранив варианты товаров.
• Отделите отмены и проверьте фактические возвраты.
• Посчитайте выручку и вклад после переменных расходов по каждому SKU.
• Пометьте новые товары и периоды отсутствия на складе.
• Отдельно выделите нулевой и отрицательный вклад.

Вклад здесь — выручка минус закупка и относящиеся к продажам переменные расходы, до распределения общих постоянных расходов. Это не чистая прибыль всего бизнеса. Если закупочная стоимость неизвестна, не подставляйте ноль: сначала заполните данные и пометьте результат как непроверенный. Базовый порядок расходов описан в формуле прибыли на Kaspi.

Расчёт доли и накопленного результата

1. Выберите показатель: например, положительный вклад за месяц.
2. Отсортируйте SKU по убыванию этого показателя.
3. Сложите значения выбранного набора товаров.
4. Доля SKU = значение SKU / сумма набора × 100%.
5. Накопленная доля = сумма долей от первой строки до текущей.
6. Присвойте группы по выбранным границам и сохранённому правилу пересечения.

При анализе вклада отрицательные и нулевые позиции разберите отдельно. Если смешать их с положительными значениями в общем знаменателе, доли могут стать неудобными для интерпретации или превысить 100%. В отчёте явно укажите: ABC построен по положительному вкладу; проблемные SKU приведены отдельным списком. Такой отчёт не должен скрывать убыточные продажи.

Пример ABC по вкладу

• SKU A: 100 000 ₸; доля 50%; накопленная доля 50%.
• SKU B: 40 000 ₸; доля 20%; накопленная доля 70%.
• SKU C: 30 000 ₸; доля 15%; накопленная доля 85%.
• SKU D: 20 000 ₸; доля 10%; накопленная доля 95%.
• SKU E: 10 000 ₸; доля 5%; накопленная доля 100%.

Общий положительный вклад — 200 000 ₸. В этом примере правило такое: товар, который первым пересекает целевую границу, остаётся в предыдущей группе. Поэтому группа A включает первые три SKU и даёт 85%; группа B — SKU D и 10%; группа C — SKU E и 5%. Названия SKU A–E условные; их буквы не являются заранее назначенными классами.

Если выбрано другое правило границ, результат может отличаться. Главное — не менять его каждый месяц ради красивого распределения. Сохраните период, показатель, пороги, правило пересечения и список исключённых нулевых или отрицательных позиций рядом с таблицей.

Почему нужны два списка: выручка и вклад

Товар может лидировать по обороту, но оставлять мало денег после закупки, комиссии и доставки. Другой SKU продаётся реже, но даёт заметную часть вклада. Если строить только ABC по выручке, первый товар получит весь закупочный бюджет. Сопоставьте оба ранга и проверьте причины различий до решения о запасах или рекламе.

• Высокая выручка и высокий вклад — приоритет контроля наличия и качества данных.
• Высокая выручка и низкий вклад — проверка цены, расходов и закупки.
• Низкая выручка и высокий вклад на единицу — проверка спроса и доступности.
• Отрицательный вклад — отдельный разбор причин и ограничений цены.

Какие действия назначить группам

Для A чаще проверяйте остатки, срок поставки и актуальность нижней цены. Для B ищите конкретную возможность улучшить спрос или экономику и тестируйте её ограниченно. Для C оцените роль в ассортименте, стоимость хранения и частоту заказа. Не отключайте товар только из-за буквы C: он может быть новым, сезонным или полезным дополнением к основной покупке.

ABC отражает историю выбранного периода, а не прогноз. Отсутствие товара на складе занижает наблюдаемые продажи; акция может временно поднять выручку. Добавьте отдельные пометки и сравните несколько сопоставимых периодов. Для запаса используйте собственный срок поставки, а не группу как единственный критерий.

Как повторять анализ без ручных ошибок

Используйте одну схему данных и обновляйте период, сохраняя предыдущий результат. Сначала сверяйте продажи с отчётом Kaspi Pay, затем рассчитывайте группы. Проблемные позиции разбирайте по материалу о минусовых SKU, а за каждой сменой приоритета закрепляйте конкретное действие и дату проверки.